电商运营有哪些思路?淘宝如何差异化?

 

  好有些扯远了刚刚上面和大家讲了“术”,在和大家讲讲什么是道?在我理解规律就是道,那现如今淘宝的道是什么呢?只有两个词:差异化与内容。这是老生常谈的两个词,基本每个接触淘宝的人都会说淘宝要做内容做差异化,但你要问他怎么做,他却说不个所以然来,那我们今天就一条条的来说说什么是差异化什么是内容。

  先说差异化,我们先来聊聊什么是差异化?其实简单来说差异化就是创新,就是另辟蹊径,大家可以想一想如今淘宝的产品是些什么产品?我个人把现如今淘宝的产品分为三种产品:

  一、同质化产品:

  这种产品由于竞争力高价格低,所以利润也很低,淘宝刷单,对流量也异常依赖,而且客户粘度不高,产品没有辨识度,就是靠拉流量做排名,靠排名做销量,但是大家都很清楚,排名是什么,排名是随时可以被取代别替换的,你的产品因为是同质化产品,所以你的产品也是可以被替代的,如果你的产品、排名、服务所有的东西都有其他店铺可以替代,而且你的流量入口还很单一时,那么你的店铺就是一个随时被取代的店铺。因为你的店铺太常规随时有可能被取代,如果刚好这个时候你的店铺只有单个爆款,或者搜索流量入口只在某几个关键词时,那么市场的任何一次冲击都有可能把你拍死在沙滩上。

  其实很多运营肯定都遇到过一个问题,这个产品市场很大很广,我花大力气花大价钱(直淘钻,活动,亏损)把他的排名做上去了,本来是打算做上去之后改价格来形成盈利的,结果发现一改价格转化率对半跌,这种阵痛做过的运营都会懂,但是不改又一直在亏损肯定不行,这个时候就骑虎难下了,如果刚好在这个时候还碰到一个同行冲击市场,完了,辛辛苦苦做出来的排名,可能一两个月就没了,亏的钱还没赚回来就被市场给挤下去了。

  所以很多运营都会做爆款,但是维持不住爆款,原因就是因为你的爆款可以随时被取代,一旦有人冲击你就有可能导致所有的努力都白费了,其实归根结底的原因是你没有选择一个合适的产品,或者说你的产品太常见太容易被取代了。

  说到这个有个事情和大家分享一下,15年在上海参加零食展会的时候,因为都是做零食所以我们几个运营坐在一起吹,其中在谈论到现如今的淘宝的时候,一个淘品牌的运营总监在无意间说了一句话:现在的电商已经是选择大于努力了。我思考过后十分的认同,在这里也分享给大家,希望大家可以好好体会这句话的意思。

淘宝产品差异化

  二.差异化产品。

  当然差异化产品是相对的,只有在小众的时候才是差异化,一旦普遍存在就不是了,比如韩都衣舍,他们的风格差异化最早定位就是韩版的女装,时至今日,韩版是什么风格什么定位估计各位也说不清楚,在一个就是大家搜一搜韩版就明白了,如今的淘宝是个衣服就能写上韩版,标签模糊定位不明确,在最早是差异,但是现在却已经不是了,那差异化产品的好处是什么呢?

  可能有些同学会觉得,单价这么低也没多少销售额,对的,现在卖的最好的一家月销量也就大概在5000左右,辣条的成本大家都应该清楚,最重要的是这个产品客户流量精准转化率高,而且我通过第三方工具看到大部分店铺基本不做直通车,这就是差异化产品的独特之处,流量精准,高转化且增长率高利润高,这样的产品还有很多,而且有些已经做的非常大了,比如:夏威夷果。

  这个产品我可以说在五六年前大部分人都不知道有这么一个东西,从上面的图片也可以看出来,在11年的时候这个产品成交量非常的低而现如今呢?

  而17年成交量大家在上面图片也看到了,所以不要轻易小瞧一个产品,他有可能就是引领一个类目一个品牌的走向,这一点我在之前老东家那边做运营的时候就深感体会,可以给大家介绍一下,我之前的老东家在11年12年是淘宝零食类目TOP1,而现如今已经是跌到TOP20了,但是老东家店铺销售额一直没有下降过,只是提升幅度不算高,那为什么我们排名会下降这么多呢,很简单,这个类目的蛋糕变大了,而让零食类目变大的原因就是一个个类似与夏威夷果这样的商品。

  三、品牌产品

  品牌产品我简要概括一下就不细说了,因为对于我们中小卖家品牌离我们还有一定距离,品牌产品带有品牌词就是流量和转化,说白了,很多品牌产品部分人群就是冲着他的品牌去的,特别是奢侈品,购买奢侈品,不仅仅是在于他的使用价值,而是奢侈品可以给你除去产品本身价值以外的东西,比如说身份、面子等等。

  还有品牌产品代表的是公信力,代表的是质量安全的保证,做化妆品的小伙伴应该清楚在打开你们市场行情的时候会看到排名靠前的词很多都是属于品牌词,那原因是什么呢,一般这种会威胁到人生安全的产品,大家都不会也不敢去图便宜,像比如上面说的化妆品还有母婴类目的产品。

  但其实我们绝大多数中小型商家经营的是非知名品牌的产品,或者自有品牌,所以品牌产品我们只用去了解,当然如果你有实力也可以打造属于自己的品牌,或者说打造属于我们自己的淘品牌。

  上面说了淘宝现如今的三种产品类型,现在那我们回归原点,我说了那么多差异化产品的好处,其实归根结底是因为只有你的产品存在差异化,在有可能存在多的产品溢价,如果你的产品只卖产品本身的使用价值那么就是非常失败的,且不可能有多大的利润,最后的结果也就是你可能做的很热闹忙起来一天几千单,结果一算账没赚钱。

  那创新到底什么是什么呢?我们一般认知里的创新都是很高科技的东西,比如科研发明创造等等,但其实创新也并非那么复杂高端,我们每个人都能去创新,给大家举几个例子。

  好不卖关子了,这款产品卖的很便宜只需要52.9还包邮(因为该款产品非淘宝平台的产品我把产品信息已及平台信息做了模糊处理大家见谅),首先第一价格很便宜,第二销售量非常高,这款产品是我15年12月份左右无意在其他平台看到的,当时销量已经突破28W了,在1月份我又看过一次,销量和现在差不多但是价格调整到88.8只不过当时没有截图,好不追究这些了,为什么我要讲这个案例,红酒不过是一个非常普通的产品,他的创新在哪?大家看看我用红色线条标出来的地方,标题后面写的4件套送礼更有面,副标题写的是:单瓶扫描价698元,送礼神器,他的创新就在这里。

  大家想想现在过年回家送礼给亲戚家人,送贵了,肉疼,送便宜了,尴尬。前几年大众都不懂电商还能偶尔买点打折的品牌产品解决,现在七大姑八大姨随时随地拿起手机一扫就知道你送的产品在网上卖多少钱。国人比较好面子,送礼讲究的就是越贵表示我越尊重你,前几年的天价月饼不就是这么来的,所以这款产品的诞生就完美解决了这个问题,让你既不肉疼也有面子。

  个人觉得这款产品的成功是必然的,为什么这么说了,关于这个产品我总结他突出的几点:

  第一、时机把握的很好,在快过年的时候大家都有送礼需求或者都还在观望该送什么礼品。

  第二、完美解决了送贵了肉疼,送便宜了尴尬的问题,而且产品包装精美适合送礼。

  第三、中国人过年过节爱喝酒,送礼也爱送酒。

  第四、中国人懂白酒的好坏,却不太懂红酒,好比同样的套路你如果换成白酒就行不通了,你把老村长放在不管多高端的礼盒扫瓶价调到1000都不会有人信,因为中国人懂白酒。

  所以这款产品也是创新,他没有从产品本身的差异性去做创新,而是通过挖掘产品其他的需求,在营销策略上的创新,他也是奇迹,他是发现产品其他需求,所带来的奇迹。

  说了这么多,其实我想说的就是我们要学会做营销,而非推销,这两点有本质上的区别,推销,他重心在于产品,考虑的中心是推销现有的产品,较少考虑消费者是否需要这些产品。而营销的重心在于消费者,考虑的中心是满足消费者的需要。这也就是为什么有些运营做了好多个店,同样的手法却在有的店有效果,有的店没效果,原因就是在开始推的时候没有测试产品,结果有的产品市场刚好接受,有的产品市场不接受,才造成这么大的反差。

  写在这篇文章最后的话:这次分享没有什么实质性的所谓的干货,因为我觉得做运营更多的是思维方式而非只是一心钻研所谓的技巧,希望这次的分享能给大家带来一些思维上的转变,那么就完成了它的使命了。


主页 > 淘宝运营 > 电商运营有哪些思路?淘宝如何差异化? 2019-03-17 11:52


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